任何商业逻辑，立场永远是第一位的，立场本质上是价值观，是一个利益分配的排序：

　　从现实的情况看，财富管理的生态出现了严重的问题，当然客户的体验是极差的，投顾的体验也好不到哪里去，最终平台也落得腹背受敌，所有的希望就不在寄托在人身上，只能寄希望于市场。

　　但非常可笑的是，市场本身就是一个躁郁症的重度患者，本质上是由亿万个个体组成的，当微观参与主体都缺乏互信和链接的时候，就像一粒粒散沙满布在戈壁，最终演化为荒芜的沙漠，任凭市场的大风吹袭和裹挟，无根无系，无处安生！

　　首先是资产类别的“迁徙”：客户规避高风险的产品，逐渐转移到还是“刚兑”的存款储蓄，以及高信用低波动的“银行理财”，或者“类刚兑”的保险产品。即便是高波动产品的突击机会，选择的产品也从原来的主动基金转向更为简单的指数基金。

　　结果是，银行个人储蓄突破140万亿，指数ETF规模超过主动基金，保险产品预定利率持续下行但不改热销趋势。

　　其次是财富平台的“迁徙”：伴随着产品的迁徙，客户自然会在不同类的平台间发生转移，924行情最大的冲击就是客户资金大量从银行存款账户涌入到券商保证金账户。银行是整个沙漠中月牙湖和地下泉源，整个金融生态的都要靠其维系。

　　唯一的例外就是互联网金融平台，2024年6月30日，蚂蚁基金的非货基金规模，逆势增长，首次超越招商银行，这就意味着财富管理平台的三分天下格局已经：

　　1、券商靠着牌照优势，将在指数ETF基金上躺赢，虽然ETF本身不怎么赚钱，但至少能吸引一部分主动投资的客户；

　　2、头部互联网三方平台，依靠对客户体验的精准把握，加上基金投顾牌照的加持，会在长尾客户方面取得持续领先的优势，虽然整体规模无法和银行抗衡，但长期看银行已经很难吸引年轻一代的客户来理财，互联网平台聚集的是年轻一代、愿意为服务埋单的客户；

　　3、剩下来就是银行，由于公私联动、工资社保代发等金融基础设施的功能，银行的地位永远不会被取代，但在财富管理领域，借助其高龄、高额的高客积聚优势，加上存款、理财、基金、保险、外汇、黄金的产品系列货架，私人银行服务领域，将是银行最不攻破的堡垒。

　　最后就是区域的迁徙：表现为全民出海和全球资产配置。这个方向，也是东哥近期最为关注的方面，他所带来的影响和时间上的持续性，大到无法评估，但看一个数据大家就知道未来的方向了。日本国民的海外资产配置的规模是GDP的130%，这个容易理解，因为日本失落的30年，就是在海外再造一个日本；而美国的数据是60%，即便美国的资产是全球的核心资产，但是还是有这么大规模的资产进行了全球分散的配置；而在中国，这个数据是微不足道的5%，原因众所周知，但如果20年后来回望现在，如果不重视这个方向，你一定会后悔！

　　影响一：银行理财有着得天独厚的优势，有望重回资管一哥宝座，加上金融监管和限薪，银行理财的产品竞争力和职场竞争力会继续加强，对于资产管理的小伙伴来讲，冲规模代销的道路会越来越窄，还是老老实实做好策略和阿尔法，做个二级供应商比较好，所以机构业务的比重在资产管理行业会继续增加，私募专户模式和被动型、工具型产品的开发才是重点；

　　影响二：券商表面上是全能业务，但除了最后的堡垒ETF以外，在其它领域的战争都不具备任何优势，除了少数几家都头部的券商能够在全面财富管理上发力以外，提前布局ETF生态，数据投顾能力，做2B2C（地方中小银行）的生意，可能是不二之选，目前最早做的是国联证券，现在莽叔带领的华宝证券团队也取得不俗的业绩。

　　影响三：即便在报行合一的大环境下，银行代销保险的利润率下降为原来的不到1/3，但保险还得继续卖，原因是预定利率将不断下行，银行无法用存款来锁定客户对历史高息的追求，只能用长久期的产品——保险，当然这个对保险资产管理也提出了更高的要求，对于保险公司资产质量、会计准则、公司治理的分析，开始越来越受到大家的重视，因为保险公司其实不保险。

　　影响四：从产品货架到投顾服务，头部互联网三方平台具有天然的优势，独立的IFA平台如盈米基金也异军突起，监管层更是破天荒的批准成立了两家以投顾为核心功能的新的三方平台，可见对此的期望有多重。坦率地说，在投顾服务方面，一个5万元的互联网小白客户，可能比一个5000万的私行客户，享受的服务还要好，这个既是传统银行财富的一个威胁，也是一个机会，以招商银行为代表的网金平台也在发力，也会赢得一席之地。

　　影响五：产品的差异化成为核心能力，可能就是10个bp的产品收益，就能成为银行营销的钩子，所以交易贝塔的能力，梳理产品品牌的能力，成为银行产品的核心竞争力，这个领域理财子有无限的想象空间，可以说是产品策略驱动的。

　　影响六：对于高波产品，会更加强调资产配置，特别是全球资产配置，另外产品选择和动态再平衡，都可以用智能化量化工具来完成，客户只要选择，操作让程序去做，更加高效！

　　影响七：如何在同样的宏观环境下，为每个客户构建不同的财务规划方案，同时兼顾防守（保险）和进攻（基金）是一个新的课题，既然货架上基金和保险都有，为什么不能打包一起卖，有这样能力的财富顾问和投资顾问，一定是未来紧俏的人才！

　　影响八：对于线下的私行服务和家办服务，需要财富顾问有深度连结客户需求的能力，以及熟练掌握最先进医疗器械的能力，要成为海军陆战队员式的人物，这个也是未来东哥和皇叔最为看好的方向。

　　对于资产管理行业的战略而言，给什么样的平台，提供什么样的资产和服务，也是至关重要的，如果从10-20年的时间维度看，谁是王者谁是长尾一目了然！

　　最终只会在头部券商产生，所以构建以ETF生态为核心的财富管理体系，应该是很多券商不二的选择，把所有的事情都变成一件事情，才能集中有限的资源，才可能超越同行，与其它行业比肩，如果什么都要多线作战，结局会一定会令人遗憾。那什么是ETF生态？从逻辑上和从国外的实践发展上，都有非常多的衍生和创新，我们另外找时间来交流了。

　　一个显而易见的生意，就是从过去的卖产品，到现在的卖工具，包括基于ETF的量化交易工具和职能投顾服务，从而带动整体的经纪业务，最终形成针对专业个人投资者的“PB服务”。

　　2、目标单纯—所有事情都是一件事情，取悦客户增加流量、提高转化、带来更高的收入和利润；当然，过度迎合客户，会带来明显的短期效应，所以为什么金融投教、基金投顾背景的IFA平台也会有一席之地，这样在线上能够形成多元的生态：流量和互联网产品的开发是头部三方平台领先；投教引导和投顾服务是IFA平台领先；银行网金则两者都不足，但潜力巨大！

　　配置型客户：主动投资的高客，最卷的传统产品销售模式，目前模式上互联网三方引领，但规模上银行潜力巨大。

　　这个领域的机会在于一站式的基金诊断和资产配置服务，银行在货架的优势是非常明显的，在交易场景方面也超强的O2O，最大的短板在于“人才”，这个不仅仅是外部培训咨询公司的机会，更是资产管理机构的机会，这一点涉及商业机密，我们单独私聊。除了人才以外，AI系统工具和量化分析系统的结合和部署，将是下一步这个领域竞争的重点，这个会大大弥补人才的短板，东哥提出一个口号：把药品销售人员培养成赤脚医生，需要解决金融科技的力量。

　　委托型客户：这是兵家必争之地，也是商业银行最后的堡垒，私人财富管理的王者必然出自这个领域。

　　得出这样的结论是不言而喻的，但要达到这样的结局却是不容易的，无论是从平台，理财师还是资产提供方，都面临着诸多挑战和机遇，大家表面上看到的是前12大私行几十万亿的规模，但大家可能没有注意到蚂蚁基金在高客财富管理上的发力，以及基金财富子公司在这个领域的创新，还有更多的跟进者：同花顺、遍地开花的家办、全球化的资产管理公司和专业的私募FOF机构，都在争夺这个市场。

　　从目前看，私人银行的主体地位是不可撼动的，但如何提升客户体验、服务权益，服务好客户全球化配置和代际传承的刚需，是大家共同面临的问题，现在有点像战国时期，也是百年未有之大变局应有之意。这个领域也是东哥和皇叔投入精力最多的领域，希望有更多的朋友一起来研讨和合作。

　　以上的内容，可能和“立场和利益均衡”没有关系，其实不然！东哥是把培训课程的内容摘录一部分来说明，对于不同的客户类型、不同的平台，我们需要构建不同的核心能力和商业模式，电竞竞猜平台即便是在美国，也有互联网经纪公司、嘉信理财、JP摩根、瑞银汇丰私行等多种业态的服务模式，至少现在有一点是共识的，原来那种大而全、小而全的批发零售模式是失效了，大家都要自谋出路！